B2B vs B2C e-handel: vad skiljer och vad betyder det för butiken?

Skillnaderna i en tabell

B2B står för business to business, alltså företag som säljer till företag. B2C står för business to consumer, företag som säljer till privatpersoner. Båda är e-handel, men förväntningarna hos köparen skiljer sig på nästan varje punkt.

Skillnaderna punkt för punkt

Köparen och köpresan

En konsument hittar ofta produkten via en sökning eller en annons och vill kunna köpa direkt. Bilder, recensioner, tydlig frakt och en snabb kassa avgör. Varje extra steg, som ett tvingande konto, kostar köp.

En företagskund vet oftare redan vad den vill ha. Den återkommer, beställer samma artiklar igen och vill göra det snabbt. Därför är funktioner som snabborder via artikelnummer, sparade listor och orderhistorik viktigare än inspirerande bilder. Ibland är det flera personer inblandade: en som beställer och en som godkänner.

Priser och betalning

I B2C visas priser inklusive moms, och priset är detsamma för alla. I B2B visas priser exklusive moms, och olika kunder kan ha olika prislistor, volymrabatter eller avtalade priser per artikel. Det kräver att plattformen kan koppla en inloggad kund till rätt prislista, och ofta att priserna hämtas automatiskt från ert affärssystem.

Betalningen skiljer sig också. Konsumenter betalar direkt med kort, Klarna eller Swish. Företagskunder vill ofta ha faktura med 30 dagars kredit, och kreditgränsen sätts per kund. Läs mer om alternativen i guiden om betallösningar för e-handel.

Regler och avtal

Den största juridiska skillnaden är konsumentskyddet. När ni säljer till konsumenter gäller 14 dagars ångerrätt vid köp på distans och 3 års reklamationsrätt för fel som fanns vid köpet. Ni måste också informera tydligt om ångerrätten, annars förlängs den.

Vid försäljning mellan företag gäller inte konsumentreglerna. I stället styr ert avtal och era köpvillkor vad som gäller för returer, reklamationer och betalning. Det ger mer frihet, men kräver att villkoren är genomtänkta. GDPR gäller i båda fallen, eftersom kontaktpersoner hos företagskunder också är personer.

Säljer ni till båda grupperna behöver butiken kunna visa rätt villkor och rätt pris beroende på vem som är inloggad.

Teknik: vad behöver en B2B-butik?

En B2C-butik klarar sig ofta med standardfunktionerna i WooCommerce eller Shopify plus koppling till bokföring och frakt. En B2B-butik behöver i regel mer:

• Kundkonton med godkännande, så att bara riktiga företagskunder kommer åt priserna.
• Prislistor per kund eller kundgrupp, gärna synkade med affärssystemet.
• Faktura som betalsätt med kreditgräns per kund.
• Offertflöde för större eller specialanpassade beställningar.
• Snabborder via artikelnummer eller uppladdad fil.
• Integration mot affärssystem och lager, så att saldo och orderstatus stämmer.

Vi bygger B2B-e-handel från 44 500 kr exkl. moms, och integrationer mot affärssystem, lager eller PIM från 7 450 kr. Läs mer om vår B2B-e-handel och om integration med affärssystem.

Frakt, leverans och returer

Även logistiken ser olika ut. Konsumenter vill välja mellan hemleverans, ombud och ibland paketskåp, och de jämför fraktpriset med andra butiker. Fri frakt över en viss summa är ett vanligt sätt att höja ordervärdet. Returer är en naturlig del av B2C eftersom ångerrätten gäller, och returflödet behöver vara enkelt för både kunden och lagret.

Företagskunder beställer oftare större kvantiteter som skickas på pall eller med fast leveransdag. Fraktpriset kan vara avtalat per kund eller ingå över en viss ordernivå. Returer sker mer sällan och regleras i avtalet. Det innebär att en B2B-butik ofta behöver andra fraktregler i kassan än en B2C-butik, även om samma transportörer används. Läs mer om frakt i e-handeln.

Vanliga misstag vid övergång till B2B

• Att öppna priserna för alla. Utan godkännande av konton kan konkurrenter och konsumenter se era återförsäljarpriser.
• Att hålla priserna manuellt. Prislistor som uppdateras för hand i två system blir fel förr eller senare.
• Att glömma säljarna. Om säljarna inte vet att portalen finns fortsätter kunderna att mejla in ordrar.
• Att kopiera konsumentvillkoren. Villkor för företagskunder behöver egna regler för betalning, leverans och reklamation.

Ska ni ha en butik eller två?

Många företag som säljer till både konsumenter och företag frågar om de behöver två butiker. Det finns tre vanliga upplägg:

1. En butik med kundgrupper. Konsumenter handlar som vanligt, inloggade företagskunder ser sina priser och betalar på faktura. Enklast att sköta.
2. Två butiker på samma plattform. Separata domäner och sortiment men gemensamt lager. Passar när målgrupperna är mycket olika.
3. Separat B2B-portal. En stängd portal enbart för återförsäljare. Passar grossister utan konsumentförsäljning.

Rätt val beror på hur stor överlappningen är i sortiment och priser. Det går vi igenom innan vi sätter ett fast pris. En tumregel är att börja med en butik och kundgrupper om sortimentet till största delen är detsamma, och dela upp först när målgrupperna kräver olika varumärken, olika produktinformation eller helt olika köpflöden. Det är enklare att dela en butik senare än att slå ihop två.

Marknadsföringen skiljer sig också

B2C-butiker växer ofta genom Google Shopping, annonser i sociala medier och nyhetsbrev. B2B-butiker får mer effekt av SEO på produkt- och artikelnummer, av e-post till befintliga kunder och av att säljarna kan hänvisa till portalen. Oavsett modell är det samma princip: butiken är grunden, och det som kopplas på efter lansering avgör hur mycket den säljer. Det är tanken bakom paketen Start, Tillväxt och Allt-i-ett.

Räkna på ert upplägg i priskalkylatorn eller be om en offert.